它可能不受歡迎，但外呼電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)展業(yè)務(wù)的最有效策略之一。好消息是，這不一定很難，也不必涉及欺負(fù)潛在客戶(hù)屈服。為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)制定有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略就是要學(xué)會(huì)挖掘您為客戶(hù)和潛在客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不同于電話(huà)銷(xiāo)售。后者是關(guān)于嘗試通過(guò)電話(huà)打開(kāi)和關(guān)閉業(yè)務(wù)。另一方面，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)就是試圖創(chuàng)造機(jī)會(huì)。它可用于市場(chǎng)研究（對(duì)決策者的意見(jiàn)進(jìn)行民意調(diào)查），也可以簡(jiǎn)單地用于收集準(zhǔn)確的信息以采用其他營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)（例如找出決策者的姓名和電子郵件地址，以便有針對(duì)性地進(jìn)行電子郵件營(yíng)銷(xiāo)）。
如果您對(duì)進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售有點(diǎn)緊張，那么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也可以是學(xué)習(xí)冷呼叫而無(wú)需擔(dān)心故障率的好方法。只要記住營(yíng)銷(xiāo)大師Zig Ziglar所說(shuō)的話(huà);“膽小的推銷(xiāo)員有瘦孩子。”獲得銷(xiāo)售的信心將很好地為您和您的企業(yè)服務(wù)。
成功電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的10個(gè)技巧
制定計(jì)劃
在開(kāi)始電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，請(qǐng)確保您知道練習(xí)的目標(biāo)是什么。如果它正在收集電子郵件地址，對(duì)于中小型公司，您很可能能夠從第一個(gè)聯(lián)系人（接聽(tīng)電話(huà)的人）獲得這些地址。如果要與決策者交談，您將需要一種方法來(lái)說(shuō)服第一個(gè)聯(lián)系人（如果他們有秘書(shū)或私人助理，PA，則可能是第二個(gè)聯(lián)系人）來(lái)幫助您度過(guò)難關(guān)。
有一個(gè)腳本
一旦你有了你的目標(biāo)，你可以創(chuàng)建一個(gè)或幾個(gè)小腳本來(lái)幫助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。例如，如果需要幾個(gè)特定的電子郵件地址，則腳本可能是：
“嗨，我叫莎莉。我從標(biāo)志設(shè)計(jì)公司XYZ打電話(huà)。我想向您的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理發(fā)送一封有關(guān)我們服務(wù)的介紹性電子郵件。你能告訴我姓名和電子郵件地址嗎？
您的腳本是您將如何進(jìn)行通話(huà)第一部分的指南。它不必完全遵循，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你自然會(huì)從電話(huà)到另一個(gè)電話(huà)的措辭略有不同——它只是為了提醒你想說(shuō)什么，以防你卡住。
說(shuō)話(huà)緩慢而清晰
當(dāng)你第一次開(kāi)始冷呼叫時(shí)有點(diǎn)緊張是正常的;不幸的是，這種緊張通常會(huì)導(dǎo)致你脫口而出你的劇本，而不是以另一端的人可以理解的方式傳達(dá)它。
通過(guò)時(shí)將手臂放到兩側(cè)會(huì)對(duì)橫膈膜產(chǎn)生壓力并幫助您減速。以更自然的速度，你會(huì)聽(tīng)起來(lái)更真誠(chéng)。真誠(chéng)在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)效果很好。而且感覺(jué)也很好。
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使用腳本工作沒(méi)有錯(cuò)。它讓您專(zhuān)注于擺脫通話(huà)所需的內(nèi)容。確保你不要過(guò)度排練，最終聽(tīng)起來(lái)像個(gè)機(jī)器人。
準(zhǔn)備好進(jìn)行對(duì)話(huà)
另一端的人可能會(huì)有問(wèn)題要問(wèn)你。您應(yīng)該準(zhǔn)備好討論他們遇到的任何問(wèn)題或疑慮。如果電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)只是一個(gè)“撥打電話(huà)，得到答案，掛斷”的主張，它將是一種比實(shí)際更快的營(yíng)銷(xiāo)形式，我們不需要在這里寫(xiě)更多關(guān)于它的內(nèi)容。
準(zhǔn)備好被告知“不”或“不，謝謝”
說(shuō)實(shí)話(huà)，有時(shí)反應(yīng)會(huì)更粗魯。不要讓它讓你心煩意亂。如果你有信心，你可以試著——禮貌地——爭(zhēng)論你的觀點(diǎn)，但有時(shí)“不”真的是“不”。想象一下另一只腳上的鞋子——你不會(huì)一直說(shuō)“是”，是嗎？放手吧，感謝對(duì)方抽出時(shí)間，改天再試。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)需要很大的毅力才能產(chǎn)生良好的效果。
處理看門(mén)人（前臺(tái)或保衛(wèi)）
公司接待員經(jīng)常被教導(dǎo)避免打電話(huà)給經(jīng)理或董事。他們還經(jīng)常被教導(dǎo)拒絕通過(guò)電話(huà)提供信息。
如果您發(fā)現(xiàn)自己被困在看門(mén)人（第一個(gè)接觸點(diǎn)）并嘗試了幾次，那么您可以嘗試?yán)@過(guò)它們。以下是兩種策略：
在公司正式開(kāi)業(yè)前或正式關(guān)閉后半小時(shí)致電。許多接待員只保留公司的正式工作時(shí)間，但許多經(jīng)理和員工的工作時(shí)間早晚于這些時(shí)間。
要求一個(gè)在企業(yè)食物鏈中處于較低位置的人。作者發(fā)現(xiàn)一種非常有效的策略是打電話(huà)給一家公司，要求與幫助臺(tái)上的某人交談。服務(wù)臺(tái)工作人員沒(méi)有接受過(guò)關(guān)門(mén)的培訓(xùn)，而且他們通常很樂(lè)意提供幫助——畢竟這是他們的工作描述。
你還有其他方法可以繞過(guò)看門(mén)人，但它們需要更多的信心才能得到回報(bào)。當(dāng)您對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)信心時(shí)，您可能需要檢查這些其他策略。
始終禮貌地結(jié)束通話(huà)
無(wú)論你是否得到你想要的，總是感謝另一端的人的時(shí)間?？赡苄枰芏嚯娫?huà)才能得到你想要的東西，如果你不禮貌，你會(huì)被記住，而不是以你想要的方式。你只和你上次打電話(huà)一樣好，第一印象最后。當(dāng)然——幾乎不用說(shuō)——在整個(gè)通話(huà)過(guò)程中，你也應(yīng)該保持禮貌。
有時(shí)很粗魯可能很誘人，但這不是你想給你的企業(yè)留下的持久印象，不是嗎？
始終對(duì)通話(huà)執(zhí)行操作
如果你說(shuō)你要發(fā)送一些營(yíng)銷(xiāo)材料 - 發(fā)送它。理想情況下，立即將其發(fā)送到那里。永遠(yuǎn)不要離開(kāi)超過(guò)工作日結(jié)束的時(shí)間——日落規(guī)則。如果你浪費(fèi)別人的時(shí)間，或者讓他們懸而未決，等待未兌現(xiàn)的承諾，他們將來(lái)不太可能購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)。他們可以告訴別人關(guān)于你的事。
熟能生巧
適應(yīng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可能需要一段時(shí)間;如果第一個(gè)電話(huà)不完美，請(qǐng)不要放棄。請(qǐng)記住，可能發(fā)生的最糟糕的事情是有人會(huì)說(shuō)“不”，這不會(huì)讓您比打電話(huà)前更糟。
遵守法律
大多數(shù)國(guó)家/地區(qū)都沒(méi)有管理企業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的法律。但是，在開(kāi)始電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，請(qǐng)咨詢(xún)您的法定代表人，以確保您居住的地方就是這種情況。
如果您的客戶(hù)是小型家庭企業(yè)，則需要特別小心;在世界許多地方，向消費(fèi)者進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)（這是如何解釋?zhuān)┦艿絿?yán)格規(guī)則的約束。忽視這一點(diǎn)可能會(huì)燒毀電話(huà)推銷(xiāo)員——可能會(huì)有法律后果，即罰款等。在繼續(xù)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作之前，請(qǐng)務(wù)必就此問(wèn)題獲得法律建議。
總的來(lái)說(shuō)，有關(guān)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的法律保護(hù)消費(fèi)者（個(gè)人）而不是企業(yè)，但在您打電話(huà)給任何人之前，請(qǐng)進(jìn)行研究并確定您的法律地位。
外賣(mài)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合使用，以進(jìn)一步銷(xiāo)售或進(jìn)行市場(chǎng)研究。它與電話(huà)銷(xiāo)售不同（盡管這些術(shù)語(yǔ)在文獻(xiàn)中經(jīng)常令人困惑地互換）。
只要你遵循一個(gè)流程并花一點(diǎn)時(shí)間練習(xí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在短時(shí)間內(nèi)成為一名高效的電話(huà)推銷(xiāo)員是一項(xiàng)非常容易的工作。
